三年后，D国，瑞成新能源欧洲分公司。
刘姝身穿剪裁合体的社褐色西装外套，内搭深灰色的缎面衬衫，与西服同款色系的及膝西装裙下两条修长的腿，包裹着黑色丝袜。
她脚上踏着一双七八公分高的高跟鞋，及肩的长发干净利落地挽起。
如今的她担任瑞成新能源欧洲区副董三年，早已退却国内温婉柔和的模样，神情间满是干练和上位者的犀利。
她走路带风，从会议室出来后，便大步迈向电梯间。
助手安然匆匆跟上她的脚步。
“刘董，待会儿出席了工厂开幕的剪彩仪式之后，上午十点国内技术总工程师蒯工会到咱们这里给项目工程师以及销售工程师进行技术培训，您需要去现场给员工发表培训开场讲话，下午五点左右阿曼银行的副行长和您有一小时左右的会面，明晚史格汽车集团的CEO邀您参加史格家族举办的商业晚宴……”
安然语速飞快，条例清晰地汇报着刘姝本周的工作安排。
刘姝点点头。
她当年和文心来到D国之后，成玉帮她安顿好母亲，便陪着她到处考察欧洲各国的新能源市场。
最后还是将新能源市场部定在了D国。
瑞成的新能源主攻产品是高密度锂电池以及配套的储能设备建设。风电、太阳能等可再生新能源并不是瑞成的强项。
欧洲市场的总部定在D国还是因为这里有不少历史悠久的成熟车企。
国内的新能源造车日新月异，早前就对D国乃至整个欧洲的汽车体系造成了一定的冲击。
基于这一点，瑞成集团内部其实对新能源板块进军欧洲是非常有信心的。
但实际上，打开异国市场并不容易。
紧随刘姝之后，被集团派过来的瑞成新能源十几个销售工程师，和三个销售总监，在第一年就全军覆没。
产品本土化的水土不服、海外市场环境对国内产品的偏见还有法律法规以及政策迥异等，都让头两年的市场部折戟沉沙。
三个销售总监中有两个都被总部直接辞退，第一批派过来的资深销售工程师，如今留在欧洲市场部的，只剩两个，如今都被提拔为海外欧洲大区的销售总裁。
刘姝后来向集团建议组建本地化团队，花了不少预算，找猎头挖了欧洲业内知名的团队过来，才开始逐渐打开了市场。
如今正是第三年，随着国内新能源汽车异军突起，欧洲老牌车企终于有人放下倨傲，逐渐加入日益白热化的新能源赛道。
这成为了瑞成的一个机遇，在国内，他们的产品已经趋于成熟，在航空军工、新能源汽车、储能、电子、公共交通等领域都有广泛的销售市场。
在国内已经相当具有核心竞争力。
最开始进入欧洲市场，是采用了国内企业爱用的“低价”策略。打开产品知名度，快速抢占山头，低价策略是非常好用的手段。
但这种策略有个非常明显的弊端，那就是一旦以低价抢占了市场，后期调价提价将会无比的困难。
因为有无数家和你同样产品的公司在等着你手里这块饼掉下来。
甲方有无数选择，而乙方只能供着甲方。
这就造成了瑞成新能源如今想和手里的客户谈提价，非常之困难，看上去销售业绩不错，年底一做利润表，直接给干成负的。
可利润是负的，难道就不给人奖金了？
大家伙辛辛苦苦干了一整年，拿下那么多山头，就算是负利润，也得把手下给安抚住了，尤其是高薪挖来的本地团队。
人家可不认可什么狼性企业文化，人家拿总包，你利润怎么样，和他的总包薪水没有一点关系。
当年姚天伟承诺拨给刘姝的50亿前期预算，也花的差不多了。
因此刘姝做了决定。
手里已经攻克下的客户，除非原材料价格上涨导致成本变化，或者产品迭代，否则不再和他们花时间谈判订单价格。
所有销售团队的精力，用在开发新客户上，并且在已经打开欧洲市场知名度的前提下，新攻克下来的客户，产品价格只能比欧洲本土产品低百分之十个点。
以及，所有销售团队，开始对公司的产品利润负责，利润考核权重占KPI的30%。
她新颁布的销售政策对国内过来的这批销售团队非常不利。
低价策略相当好用，管你黑人白人，只要是人，就有占便宜的心理。
对于这批来欧洲市场垦荒的销售来说，反正现在是市场开荒期，所有负成本都有集团在补贴，销售只要谈下客户，按照他们的考核就能拿到阶段性的奖金，并且在年终会根据客户的订单金额，按照一定比例给年终奖。
所以就算利润是负的，其实和他们本人关系不大，都是集团在承担损失。
这对鬼精一样的销售来说，就有了一张相当好用的牌，有些时候明明可以通过关系攻克、谈判等手段提高订单售价的，但为了图省事，只要对方客户稍微难缠一点，低价牌就被打了出去。
刘姝和其他管理层一致认为，这种就算是劣质订单。
因此一旦考核利润指标，销售就不能再肆无忌惮地使用低价策略，这也就意味着，攻克客户的难度不仅提了一个level，甚至年度总收入，都可能会缩水了。
但，刘姝也并不想要销售闹情绪，因此她花费了大量时间去研究国内出海成功的企业怎么管理前线销售的案例。
说到底就是一点，就是胡萝卜加大棒，胡萝卜给够，大棒子捶下来也就没那么抗拒了。
她提出销售进行项目多维化管理，KPI只做年终考评依据，只要是高价值的客户，以突破客户关系为基点，到打通关系网，拿到第一笔订单以及后面建立长期合作关系等节点都被分为项目的不同阶段考核点。
每解锁一个考核点，销售就会有相应的奖金包。
在这种激励制度下，挂钩考核利润带来的反对声浪也没那么大了，甚至有的龙头销售新拓客户拿到了比以往更高的奖金时，整个团队的气氛就又起来了。
安然所说的史格汽车CEO，就是几个欧洲大区销售总裁去年花了大半年时间攻下来的大客户。
仅在上半年，就给瑞成新能源的欧洲分部贡献了5亿欧元的订单。
这还只是开始。
喜欢深渊在侧请大家收藏：(m.38xs.com)深渊在侧三八小说更新速度全网最快。