窗外风过，吹熄了半盏油灯，投影依旧亮着，那条增长线稳稳向上。我站在长桌前，看着众人脸上的神情从犹豫转为思索，知道刚才那一番话，总算落进了心里。
第二天一早，我就在镇东头腾出的一间仓房里搭起了讲堂。地方不大，摆了十几张条凳，墙上挂了几块木板，用来写要点。人陆陆续续来了，有李商人商队里的管事，也有几家愿意入伙的商户派来的掌柜和学徒。他们坐下时，有的还带着账本，有的袖口沾着货栈的灰，眼神里透着将信将疑。
我没急着开口，先从布袋里取出三样东西：一小包紫茎白菜干、一块用油纸裹好的灵泉水稻米饼、一只深色小瓶装的七彩玫瑰精油。我把它们一一摆在桌上，让所有人都能看清。
“这三样，是咱们第一批要走海外的货。”我说，“你们看它小，但它值钱，也金贵。运一趟南洋，损耗不能超过一成，不然赚的全填进路上了。”
有人低声说：“不就是晒干的菜、压紧的饼、香料水么？还能有什么讲究？”
我没反驳，只把白菜干打开，摊在白纸上，指着叶片边缘一处微皱的地方说：“这里折过一次，再复水就发烂。所以包装时不能压，得用竹篾圈撑着，外面再裹一层防潮布。我们试过五种包法，最后定下这一种，到港后开箱，九成以上完整。”
接着我拆开米饼，掰下一角：“这饼用的是二代灵泉水稻，米浆蒸熟后加蜜压制，硬而不裂。但怕潮，也怕震。所以每块单独包油纸，十块一组放木格盒，盒子四周垫麻絮。你们别小看这点絮，少了一指厚，到港后碎三成。”
最后我拿起那瓶精油，对着光晃了晃：“这瓶子是特烧的，避光，口小，滴管用铜头封死。为什么？因为南洋湿热，精油遇光遇热容易变味。客户买的是‘七彩玫瑰’的牌子，不是随便什么香就能糊弄过去。”
屋里安静下来。
我继续说：“货好，只是第一步。怎么让人认你的货，才是关键。”
我讲起南洋市集的情形。那边大商户多，买家挑剔，一眼就能看出品相高低。有一次，一个商贩把上等米混在糙米里卖，图省事，结果被老客户当场退单，从此再没人找他。
“不是你东西不好，是你没让人看明白它好。”我说，“分级、标号、留样，每一环都得清清楚楚。客户要三号米，你就不能给二号顶替，哪怕只差一点点。信誉坏了，再难立起来。”
有个老掌柜听得直点头，忽然问：“那……我们自家的干货一直用草绳捆扎，行不行？”
“草绳易吸潮，路上一淋雨，里面全霉了。”我说，“现在用桐油布包内层，外层用牛皮纸贴标，写明批次和重量。回头我会教你们怎么做封包测试——拿几包放在院子角落，三天后看有没有返潮。”
他赶紧掏出小本子记下。
接下来几天，我连着开了几场课。内容从挑选开始，到包装、再到如何应对不同市场的偏好。有人听懂了，有人一开始满脸茫然。
那天讲“客户画像”，我说南洋沿海城池的人爱吃精细粮，内陆山区则更看重耐储耐煮，一个年轻伙计就忍不住插嘴：“那我们是不是该多做粗粮饼？好卖！”
旁边老掌柜摇头：“光想着好卖，哪有长远？”
我看两人快争起来，便换了说法：“就像咱们镇上，有钱人家吃新米，佃户家熬杂粮粥。不是谁对谁错，是需求不一样。咱们出海，也得分清谁要精米，谁要耐饥的饼。分清了，才能定产量，定价格。”
他们这才明白过来。
后来我干脆让他们动手试。搬来几筐大米，让他们自己分等级。有人把带壳的也当一级米，有人把碎粒挑得太狠，浪费太多。我一个个纠正，告诉他们标准怎么定，误差多少能接受。
又拿来几种包装材料，让他们自己包，然后从半人高处往下扔，看哪种最抗摔。有个小伙计用了双层纸，中间夹麻布，落地居然没破，高兴得直拍大腿。
“这法子可以带回店里！”他说。
我看他们开始主动琢磨，心里踏实了些。
最后一场课快结束时，那个最早质疑的胖掌柜没走，反而留了下来。他搓着手，有点不好意思地问：“云娘子，你说的那个桐油布……能不能改天去我们铺子看看？我们那批玫瑰干花瓣总颜色发暗，怕是包法不对。”
“可以。”我说，“明天我就有空。”
他连连道谢，临走前又回头说：“以前真不知道，种地的也能懂这么多门道。”
几个年轻学徒围上来，拿出纸笔，问我怎么记客户反馈。我教他们做个简单的表，列上品名、数量、评价、建议，下次出货前翻一翻，就知道哪些要改进。
“比如有人嫌米饼太甜，咱们就推出微糖款；有人说包装难开，就在封口处加个小布扣。”我说，“别小看这些小事，攒多了，就是回头客。”
他们认真记着，有个还小声念出来：“分级……标号……留样……客户反馈表……”
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