一个在华东物流市场摸爬滚打了十年、从自行车送货起家的老江湖。
“记住，”蔡聪信低声对团队说，“我们的底线是长三角地区排他。价格可以谈，预付款可以加，但排他条款一个字不能改。”
三人同时点头，表情凝重如赴死。
电梯上行时，蔡聪信看着跳动的楼层数字，忽然想起马老板昨晚说的那句话：
“我们不是在买物流服务，是在买时间。是用钱，把扬帆科技的时间买断。”
而此次谈判，几乎动用了公司账上所有的宝贵现金。
蔡聪信深吸一口气，推门下车。
会议室在十二楼，申通的王总已经等在那里，五十多岁，精瘦，眼睛很亮。
“王总，久等了。”蔡聪信笑着伸出手。
“蔡总客气，请坐。”王总示意他坐下，开门见山，“你们的方案我看了，很有诚意。但有几个问题——”
他顿了顿：“你们平台还没上线，我怎么知道一定能做到百万单？万一做不到，那排他协议不是把我绑死了？”
蔡聪信早有准备：“所以我们愿意预付 30% 保证金。如果实际单量达不到承诺，保证金不用退。这对您来说，是稳赚不赔的生意。”
“30%……”王总沉吟，“按你们预估的长三角地区年单量一百万算，30% 就是三十万单的保证金，一单按十块算，就是三百万。”
“对。”
“钱是好东西，”王总笑了，“但我更关心的是，如果我跟你们签了排他协议，那其他电商平台找来怎么办？比如扬帆科技，听说他们也要做电商平台。”
蔡聪信心里一紧，表面却不动声色：“扬帆科技确实势头猛，但他们做的是 C2C，是中小商家。我们做的是 B2C，是品牌商家。市场定位不同，对物流的要求也不同。”
“哦？怎么不同？”
“C2C 发货分散，单件体积小，但批次多，管理难度大。B2C 发货集中，单件体积可能更大，但批次少，更容易标准化。”蔡聪信语速平稳。
“王总，申通现在的主要业务是商务件和零散包裹，如果接入我们的 B2C 业务，可以优化现有的运输结构，提高车辆装载率，降低空驶率，这是双赢。”
王总没说话，手指在桌面上轻轻敲击。
蔡聪信手心开始冒汗。
他知道，这是最关键的时刻。
如果王总点头，阿里巴巴就拿到了第一块拼图。如果拒绝……
“排他范围，”王总终于开口，“只能限于长三角地区。而且，如果你们的单量连续三个月低于承诺的 50%，我有权单方面解除协议。”
蔡聪信心中一喜，强压住激动：“可以。”
“价格呢？”王总问，“你们方案里写的是每单十块，但那是基于百万单量的优惠价。如果实际单量只有五十万，价格要上浮到十二块。”
“十一块。”蔡聪信讨价还价，“我们可以把预付款提高到 40%。”
王总看着他，忽然笑了：“蔡总，你是个狠人。”
他站起身，伸出手：“那就这么定了。长三角地区排他，价格十一块，预付款 40%，今天签合同。”
两只手握在一起。
蔡聪信走出写字楼时，第一时间给马老板发去了信息。
而拿到申通的签约合同，蔡聪信来不及庆祝，立刻带着团队赶往机场，搭乘最晚一班航班飞往羊城。
沪市的突破，让他们看到了希望，但真正的硬仗还在后面。
圆通、韵达、顺丰三家快递公司的谈判，绝不会比申通轻松。
杭城，阿里巴巴总部。
马老板看到短信时，正在召开全员大会。
他猛地举起手机，声音洪亮：“告诉大家一个好消息！申通已经和我们签订独家排他协议！长三角的物流大门，我们关上了！”
会议室里瞬间爆发出热烈的掌声。
这是这场物流狙击战的第一个关键胜利。
“但这只是第一枪！”他走到会议室前方，目光扫过每一张激动的脸，“羊城的圆通、深城的韵达、顺丰——这三座山头，还在等我们去攻克！”
他抓起白板笔，在背后巨大的华夏的地图上，将浦东狠狠画了一个圈。
“物流是什么？是电商的血脉！我们现在要做的，是把扬帆科技的血脉一寸一寸掐断！”
笔尖从浦东划出三道箭头，直指羊城、深城、京都。
“七十二小时！我要求所有人、所有部门全力配合物流攻坚战！我们要在扬帆科技的淘宝网上线之前，给他织一张密不透风的网！”
声浪再次掀起，这次更加狂热。
而在所有人都没注意的角落，马老板转身时，脸上的亢奋瞬间褪去，只剩下冰冷的凝重。
他低头看了看手机，屏幕上还有蔡聪信的第二条信息：
“代价：单价十一块，预付款四百万，资金压力极大。”
马老板删掉信息，抬头望向窗外。
杭城的天空阴云密布，一场冬雨正在酝酿。
而此时的京都，刘镪东还在根据目前订单数量，调配物流运力。
丝毫没有意识到，一个绳索已经无声无息地套在扬帆科技的脖颈上。
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