“伟华,”萧远重新开口,声音里听不出丝毫慌乱,反而有一种彻骨寒意沉淀下来的冷静,“你怎么看?这仅仅是‘精密电子’单方面的商业决策,还是背后有我们‘老朋友’的影子?”
周伟华在电话那头苦笑一声:“萧董,这还用说吗?时间点太巧了。我们的新品刚发布,市场刚刚有起色,他们就来了这么一手。‘产能紧张’?据我所知,‘精密电子’去年才扩建了新厂房。‘保障大客户’?我们虽然不是他们最大的客户,但也是增长最快、付款最爽快的客户之一。而且,王健在香港经营多年,人脉深厚,要影响甚至操控一家中型电子元件供应商的决策,并非难事。我几乎可以肯定,这就是王健在背后指使,目的就是要掐断我们的BP机业务,至少是重创我们,为他自己的相关产业铺路,或者干脆是报复之前地产项目上的那次失利。”
萧远默默点头,周伟华的分析与系统和自己的判断完全一致。他走到窗边,看着楼下马路上川流不息的车辆和行人。深圳这片热土,机遇无限,但竞争也同样残酷。在这里,任何一个看似稳固的合作关系,都可能因为利益的重新分配而瞬间崩塌。
“对方的态度怎么样?是正式通知,还是有转圜的余地?”萧远追问细节。
“态度很强硬,完全是公事公办的口气。那个陈助理,以前跟我们沟通还算客气,这次几乎是不容置疑的通知,连一句抱歉或者解释都没有。只说这是董事会的最终决定,他们也很遗憾,但无能为力。”周伟华语气沉重,“我感觉,他们这次是铁了心,或者说,是受到了他们无法抗拒的压力。”
萧远沉默了片刻。大脑在飞速运转,权衡着各种选择的利弊。
接受涨价和削减供货?这意味着利润大幅缩水,发展速度受限,等于向王健变相认输,而且谁也无法保证对方会不会得寸进尺,下次提出更苛刻的条件。这不符合萧远的性格,也违背了远航集团积极进取的企业精神。
强硬对抗,立即寻找替代供应商?这当然是最解气的做法,但风险极大。BP机的元器件不是标准件,尤其是定制化的显示模块和部分芯片,需要供应商有相应的技术能力和配合度。切换供应商,意味着需要重新进行技术认证、样品测试、小批量试产,整个周期至少需要两三个月,期间的生产怎么办?新供应商的产品质量、稳定性、供货能力能否保证?万一出了问题,后果更是不堪设想。这无异于一场豪赌。
那么,剩下的选择似乎就只有……谈判。
直接与“精密电子”的最高决策层对话,摸清他们的真实底线。如果纯粹是王健施加的压力,那么“精密电子”自身是否愿意为了讨好王健而牺牲远航这个潜力巨大的客户?如果其中有误会,或者“精密电子”自身也有难处,那么是否有可能通过提高部分价格(在可接受范围内)、签订更长期的供货协议、甚至提供预付款等方式,来换取供货的稳定和价格的相对合理?
这需要技巧,也需要对双方实力和需求的精准判断。
“伟华,”萧远转过身,目光锐利,“你立刻做两件事。”
“萧董您说。”周伟华精神一振,他知道萧远已经做出了决断。
“第一,想办法约见‘精密电子’的董事长,李明基先生。不要通过那个陈助理,动用你在香港的所有关系,直接约李董事长本人。就说我,远航集团董事长萧远,希望就双方未来的战略合作,与他进行一次面对面的、坦诚的交流。时间、地点可以由他定,越快越好。”
擒贼先擒王。跟一个助理或者中层经理扯皮毫无意义,必须直接与能做主的人对话。
“明白!我马上去办。李董事长是个精明的生意人,应该不会完全不顾商业规则。我试试看能否约到。”周伟华立刻应下。
“第二,”萧远继续道,“同时启动应急预案。你秘密安排一支可靠的采购和工程团队,立即开始寻找潜在的替代供应商。范围可以扩大到台湾、新加坡,甚至日本。动作要快,但要绝对保密,尤其不能让我们现有的其他供应商和‘精密电子’察觉到。我们要做最坏的打算,但争取最好的结果。”
这叫“战略上藐视敌人,战术上重视敌人”。在准备谈判的同时,必须准备好退路,这样才能在谈判桌上拥有更大的底气。让对方知道自己并非离了他就活不了,是谈判的重要筹码。
“是,萧董!我明白其中的利害关系,会找最信得过的人去办,对外严格保密。”周伟华心领神会。这一手备用方案,是应对当前危机至关重要的一步棋。
“另外,”萧远补充道,“这件事,暂时控制在最小范围内。除了必要的执行人员,不要扩散消息,以免引起内部不必要的恐慌,尤其是生产线和研发部门,要稳定军心。”
“好的。那……要不要告诉马总?”周伟华谨慎地问道。马婷婷作为集团副总裁,主管财务,这么大的事情,按理应该知情。
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