华明清嘴角噙着笑，眼神却透着股不容置疑的认真：“这不是有点难，这是个新起点。跟你说句实在的，五十亿？那顶多算个新起点罢了。”
他看着唐恩茂，语气放缓了些：“你这老总其实比别人好当，技术上有建康药物大学兜底，你只管抓内部管理和外部销售就行。但你得记住，企业的竞争力、抗风险能力，最终都得靠行业排名说话。没实打实的名次，说破天也没用。你们得有敢为天下先的冲劲。今年年底，制药行业里，你们能排到哪儿？”
唐恩茂心里盘算了下，如实答道：“按现在的销售势头，今年产值能到十个亿。但排名…… 还挤不进前十。”
“所以啊，” 华明清依旧笑着，语气却添了几分凝重，“年产值十个亿，说明你们的竞争力和抗风险能力还是差得远。要是三年内能做到五十亿年销售额，排名能到多少？”
唐恩茂眼睛亮了亮，沉吟道：“真能做到五十亿，排名有望冲前三，运气好的话…… 能争第一！”
“就得有这股信心和决心！” 华明清一拍桌，“赶紧围绕这个目标，做个切实可行的推进计划，别玩虚的。有了计划就抓落实，按节点推进。重点就在销售、供应、生产这三大块做文章。”
他顿了顿，掰着指头细说：“供应上，市府已经给你们搭好了台子，你们得会唱戏。原材料采购有什么问题？要冲五十亿，哪些环节卡脖子？都得想清楚、解决掉。比如建康药物大学，这可是块金字招牌，你们得用好，那些难采购、数量没保障的药材，赶紧跟校方对接，让他们帮忙解决培植技术。但我得提醒你，收购价必须优先保障农户利益，把他们的积极性调动起来，还愁没原材料？”
“生产上，得通盘规划。就现在这产能，离五十亿还差多少？哪些地方能提效？提不上来的话，技改要投多少钱、怎么改？这些都得细化，提前布局。别等销售爆了，生产掉链子，那可就被动了。”
话锋一转，他突然发问：“对了，你们现在销售资金回笼率多少？”
唐恩茂几乎没犹豫：“百分之九十五。”
“外头沉淀的资金呢？”
“三个多亿。”
华明清眉头一拧，脸色瞬间沉了下来：“就这俩数，足见你们管理漏洞多大！抗风险能力很差，销售上的工作还差得远！”
他语气加重，一条条吩咐：“要做到当月发货，次月必须全额回笼资金！赶紧给销售人员加考核，回笼率得跟绩效挂钩，具体措施你们自己商量，但必须落地。要尽快组织人手清理沉淀资金，尤其是那些没往来的单位，先确权，能追的赶紧追，追不回来的就找法律顾问，走法律程序！有往来的单位，把欠款纳入考核，不合格的销售人员该清就清。这是你们内部管理的事，自己拿主意。”
唐恩茂一边飞快记录，一边点头：“好的华书记，我都记下了！”
华明清看着他，语气缓了些，却依旧犀利：“唐总，我不是泼你冷水，从这俩数据还能看出来，你们销售团队根本没进入状态。我给你数数问题：你们的销售队伍人手不够；缺个真正能扛事的销售主帅；销售渠道没打开；没专门研究销售策略的队伍；人员构成不合理，技术人员占比太低！”
他抬了抬下巴：“琼花机械厂的销售队伍，技术人员占比八十以上！你们卖的是高附加值药品，技术含量比机械还高，结果销售团队里没几个懂技术的，怎么跟客户对接？你现在这销售形势，全靠个别销售人员的个人能力撑着，跟公司策略半毛钱关系没有，因为你们根本就没策略！”
唐恩茂后背唰地就冒了层冷汗。这位年轻书记果然是大企业出来的，几句话就戳中了要害。他心里又急又庆幸，赶紧放下笔，虚心求教：“华书记，您看我们这销售问题，该怎么解决才好？”
华明清笑了笑：“我只给建议，具体政策你们自己研究。核心就一个：把竞争机制引进来。市场经济就是竞争经济，销售上更得如此。”
他详细解释：“把全国市场按片区划分，搞竞争上岗，选出片区负责人。这些人既是销售执行者，也是策略研究者，每月开例会，复盘得失，根据市场变化调整措施，这样才能形成良性循环。片区负责人也能公开招聘，广纳贤才。”
“另外，得建专门的市场开发团队。全国还有多少空白区域？哪些地方销售做得差？都得有人专门去啃。人员可以内部提拔，也能对外招聘。”
“销售渠道得两条腿走路。外贸这块你们现在是空白，必须尽快打开，目标占比五十！要么招专业外贸人才，要么跟专业外贸公司合作，一起开拓国际市场。这对你们稳定市场太重要了。”
他站起身：“竞争机制不光要进销售部，生产、供应这些部门都得搞。制度修订可以参考琼花机械厂，但别照搬，得结合你们的实际情况。有解决不了的困难，随时找我。我跟何市长还有别的事，先走了。”
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