1983年的夏天来得格外早，五月刚过，北京的日头就毒得灼人。黄土坡的新厂房刚搭起钢架，聂红玉踩着满地青砖碎屑，擦了把额角的汗——分厂的地基已经打好，再过三个月就能投产，到时候乡亲们种的萝卜、花生不用再拉去北京，在家门口就能变成钱。沈廷洲拿着施工图纸跟在后面，裤脚沾着泥：“汤书记说，公社给咱们批了三相电，月底就能通，设备一到就能试生产。”
可喜悦里藏着隐忧。刚回到北京的加工厂，林晓燕就抱着一摞市场调研报告闯进来，帆布包上的带子都磨毛了：“聂总，出问题了！咱们的酱菜在中老年里卖得火，可十八到二十五岁的年轻人，十个里有八个说‘吃着麻烦’‘不够味儿’。” 她翻开报表，红笔圈出的数据触目惊心，“百货大楼的年轻顾客，路过咱们专柜都不驻足，全奔着南方来的蜜饯和饼干去了。”
聂红玉捏着报告纸的手指泛白。这是她创业以来第一次遇到“年龄壁垒”——之前的酱菜、酱牛肉都是佐餐食品，装在大玻璃瓶里，要就着馒头米饭吃，确实不符合年轻人“揣在兜里就能吃”的需求。她想起前世酒店的“客户分层服务”：商务客要高效便捷，亲子客要安全有趣，老年客要软糯养生，不同人群的需求得用不同产品满足。“年轻人不是不爱吃酱货，是咱们没给他们想要的产品。” 聂红玉突然拍桌，“咱们做‘休闲食品’系列，就做酱花生、卤豆干，小包装、够味、方便带！”
这个想法一出，办公室里炸开了锅。陈教授扶着老花镜：“酱花生倒是常做，可卤豆干要软而不烂，还得耐放，火候不好掌握。” 沈廷洲皱着眉：“年轻人的口味刁，甜了嫌腻，辣了嫌冲，怎么拿捏？” 周明远推了推眼镜：“关键是包装，大瓶肯定不行，得做小袋，一毛钱两袋，学生党都买得起。”
“咱们分工来。” 聂红玉拿出纸笔，快速画起框架，“陈教授和张建军负责研发，主打‘鲜、香、辣’，符合年轻人的口味；林晓燕做细分调研，搞清楚学生和工厂青年的口味差异；周明远算成本，定价格；沈廷洲对接包装厂，做防潮小包装。我来统筹，把酒店的‘客户分层’思路落地——佐餐系列稳住家庭客，休闲系列抓牢年轻客，礼盒系列盯紧送礼客，三条线并行。”
研发部的小厨房立刻成了战场。陈教授从箱子里翻出珍藏的《卤味秘谱》，泛黄的纸页上记着老北京卤豆干的方子：“要做就做‘老汤卤’，用八角、桂皮、香叶吊味儿，先煮再泡，入味儿还不柴。” 张建军拿着温度计守在锅边，每隔五分钟记一次温度：“教授，按食品工程的标准，卤制温度控制在85度，能最大保留豆干的弹性，保质期还能延长到十五天。”
试做的第一锅卤豆干刚出锅，香味就飘满了整个加工厂。柳氏端着刚蒸的馒头过来，捏起一块塞进嘴里，嚼得津津有味：“比街口卤味摊的还香！小石头要是在，肯定抢着吃。” 正说着，小石头抱着沈廷洲的腿跑进来，看到盘子里的豆干，伸手就要抓。聂红玉连忙拦住，递给他一块凉透的：“慢点儿吃，别噎着。” 小石头含着豆干，含糊地说：“娘，这个比酱黄瓜好吃，我要带学校给小朋友尝。”
可问题很快出现。豆干放凉后变得紧实，嚼着费劲；酱花生虽然香，可一受潮就软塌塌的，口感差了不少。张建军急得满嘴起泡，拿着显微镜观察豆干的结构：“是蛋白质凝固的问题，卤制后要快速冷却，锁住水分。” 他连夜改配方，在卤汤里加了少量冰糖和料酒，既能提鲜，又能让豆干保持软嫩。陈教授则想出个法子，酱花生煮好后用纱布包着沥干，再拌上一层细盐，防潮还增香。
包装是另一个难关。沈廷洲跑了三家包装厂，都摇头说“做不了这么小的防潮袋”。最后在赵科长的介绍下，找到一家刚从上海迁来的塑料厂，厂长拿着聂红玉画的样品，皱着眉：“这种复合膜袋，我们能做，但起订量要五万个，不然不划算。” 沈廷洲咬咬牙：“做！我们不仅要做，还要印上图案——酱花生印花生图案，卤豆干印豆干图案，再加上‘红玉休闲’的logo，醒目！”
等包装样品送过来时，所有人都眼前一亮。小袋子只有巴掌大，透明的复合膜能看到里面油光锃亮的豆干和饱满的花生，红色的logo印在角落，简洁又活泼。聂红玉拿起一袋卤豆干，撕开封口，“咔嚓”一声脆响，香味立刻飘出来：“就用这个！撕口要方便，年轻人单手就能打开。”
产品有了，客户分层的渠道策略也要跟上。聂红玉把团队召集到一起，铺开北京地图：“学生客群，重点铺中小学和大学周边的小卖部，搞‘买五送一’；工厂青年，对接首钢、机床厂的食堂和工会，做‘班组团购’，十袋以上便宜两毛；年轻情侣，在百货大楼的食品区摆试吃台，搭配之前的酱菜礼盒，做‘买礼盒送休闲装’的活动。” 她顿了顿，“记住，不同人群的话术不一样，对学生说‘便宜又好吃’，对工厂青年说‘扛饿又下饭’，对情侣说‘追剧神器’。”
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