斯德哥尔摩的极光如一条流动的绿绸带，斜斜地划过墨蓝色的夜空，将市政厅广场映照得宛如幻境。李家盛站在产品体验区的边缘，指尖无意识地摩挲着口袋里的保温杯，杯壁的凉意抵不过心头翻涌的焦灼。展台上的“北极光系列”光伏板在特制冷光灯下泛着冷冽的蓝，与远处市政厅尖顶的青铜色形成奇妙呼应——这是团队耗时三个月为北欧市场量身打造的产品，耐寒性能比欧盟标准高出15%，可此刻的体验区却显得有些冷清，稀疏的访客与不远处瑞典本土品牌展台前的热闹景象形成鲜明对比，像一幅被打翻了的冷暖对比画。
“李总，今天的客流比预期少了三成。”市场部的小陈裹紧了厚重的羽绒服，说话时呼出的白气在冷空气中迅速消散，手里的客流统计报表在寒风中簌簌作响，纸页边缘已被冻得发脆，“刚才有位挪威客户围着储能设备转了三圈，最后还是摇着头走了。他说从没听说过我们的品牌，宁愿多花20%的钱买本土产品，图个‘知根知底’。”
李家盛的目光落在展台角落堆叠的宣传册上，封面上“中国制造”四个烫金大字在极光的映照下显得有些单薄。他想起上周那场火药味十足的联合体视频会议，浙江光伏企业的王总在屏幕那头拍得桌子砰砰响，保温杯里的枸杞菊花茶溅出大半：“三千万欧元的营销预算？疯了吗！我们的光伏板转换效率比欧洲品牌高两个百分点，价格还低15%，性价比摆在这儿，还怕卖不出去？酒香不怕巷子深！”而德国分公司的负责人米勒则忧心忡忡地推了推眼镜，背景里能看到科隆大教堂的尖顶：“李总，欧洲人认品牌不认低价。您知道吗？德国主妇宁愿花三倍价钱买本土品牌的洗洁精，就因为瓶身上印着‘1920年创立’。不做宣传，再好的产品也会被淹没在货架尽头。”
两种声音像冰与火，在他胸腔里反复拉扯。口袋里的手机突然震动起来，屏幕亮起时映出苏瑶发来的照片——她站在罗马西班牙广场的台阶上，米色风衣被南欧的阳光镀上一层金边，手里举着张手绘的营销草图，图上把光伏板画成了喷泉的水流，层层叠叠的弧线里藏着太阳能电池片的纹路，配文写道：“南欧人喜欢把产品当成生活的一部分，或许可以试试‘场景化体验’？就像他们总把咖啡杯放在古建筑的窗台上拍照。”
三天前，苏瑶主动提出去南欧考察市场，临走时她塞给他一本厚厚的牛皮笔记本，封面用烫金字体印着“欧洲见闻录”。翻开来看，里面贴满了从《Wallpaper》《Monocle》等欧洲杂志上剪下来的广告案例：宜家将太阳能灯具嵌入样板间的儿童房，暖黄的灯光照着木质玩具，旁边标注着“家的温度”；戴森在米兰设计周把空气净化器做成装置艺术，透明机身里的气流可视化装置吸引着艺术家驻足；特斯拉在挪威的“极光下的试驾会”上，让电动车与极光同框，成了社交媒体的热门话题……每一页都有她用荧光笔标注的重点，在“信任建立”那一栏，她用娟秀的字迹写着：“欧洲人相信‘看得见的价值’，与其在广告里说产品好，不如让他们看见产品如何融入日常——是清晨唤醒咖啡机的阳光，是冬夜温暖桑拿房的电力，是孩子书桌上不插电的台灯。”
“去赫尔辛基的社区中心看看。”李家盛突然对小陈说，语气里带着不容置疑的决断，他抬手看了眼腕表，时针正指向晚上八点，“昨天苏瑶发消息说，那里有个‘社区能源自治计划’，居民们自己管理分布式太阳能板，还办了份油印小报交流经验。我们或许可以从那里切入，找到真正的‘意见领袖’。”
赫尔辛基的社区中心藏在一片茂密的松树林里，木质结构的尖顶建筑像个温暖的蜂巢，在雪夜里透出橘黄色的光。推开厚重的木门，暖气混着肉桂面包的香气扑面而来，十几个居民围坐在长桌旁，对着摊开的能源账单争论不休，花白的头发在暖灯下泛着柔和的银光。看到李家盛一行，社区负责人安娜立刻站起来，她的金发在脑后挽成一个利落的发髻，发梢别着枚松果形状的发卡：“您就是那个能让光伏板在零下30度工作的中国企业代表？我们在社区小报上报道过你们的技术。”
李家盛点点头，示意技术员打开便携式储能设备。蓝色的指示灯亮起时，长桌旁的议论声瞬间安静下来。“我们的‘北极光系列’可以在极寒天气保持90%以上的发电效率，”他指着设备外壳上的木纹装饰，“而且配套的储能电池采用了北欧松木纤维复合材料，和你们的木屋屋顶很配，不会像金属外壳那样在雪天结霜打滑。”他从公文包里拿出苏瑶画的安装示意图，上面用不同颜色标注着光伏板与木屋斜顶的角度，甚至细致地画出了积雪滑落的轨迹，“更重要的是，我们可以帮社区建立能源管理系统，每家每户的电表都能显示‘今天的阳光发了多少电’，孩子们可以用这些数据做算术题，老人们能直观看到省下的取暖费够买多少罐越橘酱。”
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