五月的阳光已经开始显露出灼人的威力，广州的批发市场里，人头攒动，汗味、各种商品的气味混杂在湿热的空气中，构成一幅充满原始商业活力的图景。萧远穿过熙攘的人群，目标明确地走向赵老板的电子元器件档口。他的步伐稳健，但内心并不像表面看起来那么平静。此行的成败，直接关系到对苏贸易这艘刚刚启航的小船，能否获得足够的初始动力。
赵老板的档口比半年前萧远第一次来时显得更加规整，货品也更丰富，看得出生意做得不错。赵老板本人正拿着计算器跟一个客户对账，看到萧远过来，脸上露出熟络的笑容，抬手打了个招呼，示意他稍等。
萧远也不着急，安静地站在一旁，观察着档口的经营情况，心里默默盘算着说辞。他需要赵老板的支持，不仅仅是更便宜的价格，更重要的是更宽松的付款条件。四万多的本金对于伊万透露的潜在订单规模来说，简直是杯水车薪。赊购，成了必须攻克的第一个堡垒。
几分钟后，赵老板送走了客户，这才笑着转向萧远：“萧老板，今天怎么有空过来？听说你们店生意一直不错啊。”他的语气带着真诚的赞许。这大半年来，萧远从他这里拿货稳定，付款及时，从未有过拖欠，已经是他的优质客户之一。
“赵老板过奖了，都是小打小闹，勉强糊口。”萧远谦逊地笑了笑，话锋一转，“今天来，是有笔大一点的生意想跟您谈谈，看看有没有合作的可能。”
“哦？大生意？”赵老板来了兴趣，示意萧远到档口里面相对安静的小茶几旁坐下，并倒了杯凉茶。“说说看，有多大？”
萧远没有立刻抛出具体数字，而是先营造氛围：“赵老板，您也知道，我们一直老老实实做零售，赚点辛苦钱。不过最近，碰到了一个机会，可能是个长期、稳定的大单子。”他刻意放缓语速，观察着赵老板的反应。
“长期？稳定？是哪里的单子？”赵老板果然被勾起了好奇心。做批发的，最喜欢的就是这种客户。
【系统提示（LV7功能：风险预警/人际扫描辅助）：目标人物（赵老板）当前状态：好奇，略带谨慎。信任度：良好（基于历史交易记录）。对“大单”兴趣浓厚，但对风险本能警惕。建议：提供可信细节，逐步建立信心，避免过度夸张。】
系统的无声分析让萧远心中更有底。他接着说道：“是通过一些关系，接触到了北边的贸易渠道。”他含糊地指了指北方，没有明说苏联，但在90年代初的广州，精明的商人自然能心领神会，“那边对电子表、计算器这类轻工产品需求很大，而且价格比国内好不少。”
赵老板眼睛微微一亮，但随即又皱起眉头：“北边……那边的情况，现在好像有点乱啊？收款有没有保障？”他的担忧很实际，也代表了当时很多商人对苏联局势的看法。
萧远早就料到会有此一问，从容应对：“风险确实有，所以我们也很谨慎。目前是试水阶段，但对方信誉还不错，第一次合作很顺利。这次是想扩大规模。”他顿了顿，抛出了关键点，“正因为有风险，所以我们在资金周转上，希望赵老板能多支持一下。如果还像以前那样现款现货，我们这点本钱，根本玩不转。”
他坦诚了己方的困难，反而显得真实可信。
赵老板沉吟了片刻，手指敲着茶几面：“你的意思是……想赊账？”
“不是完全赊账，”萧远纠正道，“是希望延长付款周期。比如，货到之后，给我们30天，甚至45天的账期。这样我们就有时间把货发出去，等那边回款了再付您的货款。当然，价格上，也希望能因为量大和稳定的合作，再给我们一些优惠。”
这是一个典型的用未来预期换取当下资源的方案。萧远的核心筹码，就是他这大半年来在赵老板这里积累的良好信誉，以及他所描绘的那个充满诱惑力的“大单”前景。
赵老板没有立刻回答，而是拿起茶杯慢慢喝着，显然在内心权衡。档口里人来人往的嘈杂声仿佛被隔绝开来，小茶几周围陷入了一种微妙的安静。
萧远也不催促，他知道这是关键时刻。他补充道：“赵老板，我们合作这么久，您应该了解我的为人。如果不是看准了机会，我也不会开这个口。这笔生意如果做成了，以后我们主要的货源肯定都从您这儿走。这不仅仅是一锤子买卖。”
他在强调长期价值。
良久，赵老板放下茶杯，看着萧远，眼神锐利：“萧老板，30天太长了，风险我担得太大。20天，最多20天。而且，第一次合作，量也不能太大。我要看看你们的渠道是不是真的靠谱。”
他开始讨价还价，这说明他已经动心了，只是在控制风险。
萧远心中稍定，谈判进入了实质阶段。“赵老板，20天时间有点紧，北边物流慢，汇款也麻烦。25天怎么样？量的话，我们可以先按上次试单五倍的量来，您看如何？这个量对您来说不算大，对我们也是个考验。”他提出了一个折中方案，既显示了诚意，也留有余地。
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