他看着底下的人，语气加重了些：“可‘一地一策’不是凭空来的，得靠你们带回来的信息撑着。只有信息足够多，咱们才能‘多算’，才能在竞争里占主动、拿胜仗。所以，信息采集不是‘麻烦事’，是你们的基本功，必须做好。”
停了几分钟，给大伙留了消化的时间，华明清又说：“我计划，咱们的销售政策每三到六个月调整一次，方向肯定是往有利于销售的这边偏。但要是因为你们采集的信息不够多、不够实，导致政策落地出了问题，到时候我可是要追责的。”
“我知道，你们里头不少人都想当厂里的销售大户、销售大王。那就要拿出真本事，比如你负责的区域里，有哪些厂、哪些公司？他们生产什么产品？销量有多大？规模怎么样？咱们的产品能不能跟他们配套？现在为啥没进去，或者进去了份额却少？主要竞争对手是谁？他们的优势在哪？是产品比咱们好，还是有人为操作？是技术问题，还是市场渠道的问题？”
“把这些信息摸清楚，咱们才能坐下来研究对策，解决问题，最终拿下市场。而不是到了地方，往宾馆里一待，等着天上掉馅饼。”
说到信息来源，他又细细叮嘱：“渠道得自己找。比如对方的采购人员，他们不可能只跟咱们一家合作，多跟他们聊，能挖着不少东西；再比如科研院所、工厂的技术部门，他们上下游都接触，消息灵通；还有市场，到了地方，抽时间去跟咱们产品相关的市场转一转、看一看，也能有收获。咱们的产品是中间产品，直接对接终端客户的机会少，但咱们得自己创造机会，到了客户厂里，别只去供应部，销售部也得常去，多打交道才能多拿信息。类似的渠道，你们也可以自己去开拓。”
三个月下来，工厂的销售形势果然有了根本性好转，五名市场开拓人员都取得了突破性进展，华明清自己也跑遍了四个片区，跟不少大客户初步建立了信任。这阵子的销售业绩，创下了琼花厂的历史最好水平：工人工资能按时发了，一线工人的奖金也恢复了。
可华明清没敢松劲。他很快向厂里提了两个建议：一是扩大销售队伍，提升销售人员素质；二是从内部招聘专业人员，组建对外经济办公室，尽快打开国外市场，用 “两条腿走路” 来规避单一市场的风险，对外经济办公室的运行模式参照销售处。
有姚正国的支持，对外经济办公室很快就成立了，新招的三十名销售人员也陆续到岗。即便如此，华明清心里仍不满足，算上这些人，销售人员总共也才一百多，跟八千多人的大厂比起来，还是太少了。有些同行厂家，销售人员占比能到百分之三十，可琼花厂呢？之前连百分之三都不到，好不容易争取到现在的百分之一点五，想一步到位根本不现实。
更让他揪心的是，随着市场反馈的信息越来越多，他敏锐地察觉到：琼花厂的采购环节肯定有大问题。可具体是啥问题，他一时还说不清楚，按说以琼花厂的规模，采购成本不该这么高，同类产品的价格差距也不该这么大，可偏偏厂里在价格竞争上没什么优势。
一边要跑市场，一边还要琢磨怎么说服姚正国推进内部挖潜。华明清心里清楚，内部挖潜这事儿，要想形成统一意见太难了，牵扯的利益太多，过程太复杂，稍有不慎就可能踩雷，甚至给自己招来灭顶之灾。
表面上看，没人会说内部挖潜是坏事，可暗地里，谁都知道这里头藏着多少矛盾。华明清不分管生产，对供应部门根本插不上手，有时候想问问情况，那些部门的负责人一个个眼高于顶，根本不搭理他。
没办法，他只能先从万嫩娇这边找突破口，想让她加强对供应部门的审查力度，尽可能找出问题、挖出 “硕鼠”，还得动用一切能调动的力量，尽快树一两个典型，为后续工作铺路。
万嫩娇虽是女同志，却精明得很。她一眼就看穿了华明清的心思，也知道这事风险不小。可她记着华明清当初帮她提拔的情分，没直接回绝，只说：“华书记，这事我得好好考虑一下。”
“没关系，考虑是应该的，但也别拖太久。” 华明清爽快地应了。他不知道的是，万嫩娇转头就把这事跟公公张天佑汇报了，直到得到公公 “可以帮华明清一把” 的指示，她才松口答应。更没人知道，万嫩娇其实是张天佑的小儿媳，两人本就属同一阵线。
这期间，华明清还找顾卫忠深谈了一次，让他多去车间、仓库、采购部门转一转，多给纪委提供些有用的信息，具体怎么做让他自己琢磨。其实华明清心里有数，顾卫忠大概率知道些内幕，可这人太精明，一碰到敏感问题就主动回避。
这次谈话，也是他对顾卫忠的一次考验，看他在原则问题上有没有底线，能不能跟自己站在一条线上。要是能，今后合作中能帮的地方，他肯定会尽力；要是不能，那琼花厂的合作伙伴，就得另找人选了。
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