九月初的深圳，暑热未消，但夜晚已偶尔能感受到一丝微凉的晚风，预示着秋季的临近。书房里，灯光柔和地洒在红木书桌上，萧远刚刚结束与周伟华的一个简短电话，沟通了一下明天战略复盘会的最后细节。
马婷婷端着一杯温牛奶走进来，轻轻放在萧远手边。“忙完了？喝点牛奶，早点休息吧。这几天从香港回来就没好好歇过。”她的语气带着关切。香港之行虽然成功化解了供应链危机，但舟车劳顿和谈判的压力，还是让两人脸上都带着一丝疲惫。
“差不多了。”萧远揉了揉眉心，接过牛奶，“主要是明天开会要定下后面几个月的调子，现在各种事情搅在一起，得理清楚。”他指的是BP机的市场竞争、与王健的暗斗、以及那个远在杭州、吞下了十万块却似乎听不到多少回响的投资。
就在这时，书桌上的传真机发出了轻微的运行声，指示灯闪烁，开始缓缓吐出一页纸张。
“这么晚还有传真？”马婷婷有些意外。公司的普通事务一般不会在晚上直接传到家里。
萧远心中一动，隐约有了猜测。他起身走到传真机旁。纸张一点点吐出，最先映入眼帘的是顶部略显潦草、却力透纸背的几个大字：“萧总、马总钧鉴”。落款是“杭州马云”，日期是“1995年9月4日”。
“是杭州那边的信。”萧远说道，将已经吐出的部分拿起，马婷婷也好奇地凑了过来。
传真纸带着一点热敏纸特有的气味，上面是密密麻麻的手写体复刻。字迹不算漂亮，有些笔画飞扬甚至略显凌乱，但一笔一划都透着一种急切和真诚。
“看来是写了很多，直接手写了传真过来的。”马婷婷说。在这个电话费昂贵、电子邮件还未普及的年代，手写长信传真，算是一种既相对快捷又能传达足够信息量和真诚度的方式了。
萧远点点头，和马婷婷一起坐回沙发，就着温暖的灯光，开始阅读这封来自西湖之畔、承载着未知未来的长信。
“萧总、马总钧鉴：”
“见信好。距离三月末有幸得蒙二位亲临杭州指导，并获远航创投雪中送炭，已五月有余。每每思及当日萧总之鼓励，周总之严谨，以及十万资金之及时雨，云与团队同仁皆感念于心，不敢有一日懈怠。然，创业维艰，理想与现实之差距，远超吾等初期之想象。今冒昧致信，旨在向二位投资人坦诚汇报近况，其中困顿与困惑，亦不敢隐瞒……”
信的开头，是马云一贯的谦逊和感激，但很快就切入正题，语气变得沉重起来。
信中详细描述了他们这几个月的工作：团队几人，如何骑着自行车，穿梭于杭州乃至浙江的一些中小企业和乡镇企业之间，不厌其烦地向那些对“互联网”一词茫然无措的厂长、经理们，解释什么是“信息高速公路”，什么是“网页”，什么是“让世界看到你的产品”。
他们确实取得了一些微小的“成功”。信中提到，通过无数次碰壁和近乎磨破嘴皮的讲解，终于说服了“钱江律师事务所”、“海博电脑服务社”（马云自己创办过的早期翻译社）以及“浙江省外宣办”等寥寥数家单位，为他们制作了极其简单的、只有文字和少量图片的“主页”，并想方设法挂接到了海外的一些服务器上。
“……当我第一次在电脑屏幕上，看到‘钱江律师事务所’几个汉字出现在那个叫做‘浏览器’的软件里时，我和何一兵（早期合伙人）激动得差点跳起来，仿佛已经触摸到了未来的大门。”信中的这一段，即使透过传真纸，也能感受到当时那股发自内心的、纯粹的兴奋。
然而，这种兴奋如同昙花一现，迅速被冰冷的现实所淹没。
信中的笔调随之变得低沉甚至有些迷茫：
“……然则，喜悦短暂。我等制作之网页，犹如投入浩瀚大海之一粟，几无波澜。企业客户虽勉强接受，然多视之为新奇玩具，或碍于情面之尝试，问及效果，则坦言并无外商通过此‘网页’联系，业务未见增益。我等虽极力解释此乃新生事物，需时间培育，然内心之焦虑，实难与人言。”
“推广之路，步步维艰。十之八九企业，听闻‘上网’、‘网页’，或直接挥手拒之门外，或客气敷衍了事。纵有耐心听讲者，亦多疑问：‘此物可能直接带来订单？’‘费用几何？可能保本？’……云虽每每以‘放眼未来’、‘抢占先机’等语鼓励客户亦自勉，然面对实实在在之生存压力，此等话语常显苍白无力。”
马云甚至写到了一个颇具象征意义的细节：有一次，他们去拜访一家颇具规模的丝绸厂老板，对方在听完了马云充满激情地描绘互联网将如何让他的丝绸卖到全世界后，沉吟半晌，指着办公室窗外车水马龙的马路说：“马经理，你看这路上，自行车、三轮车、汽车，哪个不比你说的那个‘网’更实在？我还是觉得，多派几个业务员去跑跑广交会，更靠谱些。”
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